"Un buen nombre es lo más valioso que se puede tener"

"Escuche atentamente los deseos del otro" Yo iba a pescar al estado de Maine todos los veranos. Personalmente, me gustan sobremanera las frutillas con crema; pero por alguna razón misteriosa los peces prefieren las lombrices. Por eso, como cuando voy de pesca no pienso en lo que me gusta a mí, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el anzuelo con frutillas y crema En cambio, balanceo una lombriz o saltamontes frente al pez y le digo: "¿Te gustaría comer esto?" ¿Por qué no proceder con igual sentido común cuando se pesca la gente? (Extractado de "cómo ganar amigos..." de Carneghie Dale) Cada uno tiene, más o menos claro, las cosas que le interesan: dinero y las cosas que puede comprar el dinero, salud, una familia, una conquista. Pero a los demás no les interesa lo que yo quiero. Los demás son como usted o yo: les interesa lo que ellos desean. Una de las claves del liderazgo es aprender a ver que necesita el otro, y mostrarle como conseguirlo. ¿Y cómo hacer para saber lo que quieren los demás? Eso se logra desarrollando la habilidad de ESCUCHAR. Si quiere generar relación, escuche atentamente al otro: lo que quiere, lo que necesita, su historia, sus sueños. Escuche atentamente, involúcrese sinceramente en su discurso, haga preguntas. "Transfórmese en alguien confiable" La gente les compra a los vendedores que les gusta y en los cuales confía vos clientes gustan y confían en los vendedores que se enfocan sobre ellos. demuestran su competencia, sinceridad y aprecio. Los vendedores con un sus necesidades y sus intereses, que hacen lo que prometen, que comportamiento ético inspiran respeto y despliegan integridad Nada es más importante que transformarse en alguien confiable: en cada pedido, en cada venta, extreme esfuerzos para dejar conforme al otro. Esto es lo que hizo MercadoLibre cuando genera el sistema de "reputación del vendedor", logro atravesar el gran obstáculo de la venta virtual: la desconfianza" Si hace 30 años, en el furor de las escuelas de venta, el sistema era apabullar al cliente sin dejarlo respirar y prometerle cualquier cosa con tal je que firme...hoy las cosas están cambiando: el cliente conforme vuelve, el cliente contento recomienda y trae más clientes. 1 "Todos quieren comprar. Pero a nadie le gusta que le vendan" Las personas no compran objetos ni servicios...compran beneficios. Nada es demasiado caro si el que paga piensa que "vale la pena tenerlo". ¿Y cómo lograr que el producto “valga la pena”? conozca lo que vaya a ofrecer a fondo, de modo que, con el cliente delante suyo, usted pueda mostrale toda la utilidad que le brindará. Si usted tiene un "speech" único, que repite en cada vagón del tren imprescindible para la cartera de la dama y el bolsillo del caballero…"su mica manera de vender es un precio ridículamente bajo, producto de remates y orígenes dudosos. Pero si usted está ofreciendo algo de precio acorde al mercado, va a necesitar escuchar la demanda del cliente para saber que aspecto de lo que usted vende "encaja" en lo que el cliente quiere. De este modo, es el vendedor quien realiza el encastre entre las 2 piezas que conoce al detalle: lo que la persona está buscando con el producto fertado. Olvídese del obsoleto: "compre ya! ¡Ya! ¡Ya! El cliente moderno, globalizado e informatizado, necesita sentir que es él quien decide, quien (tiene la última palabra. Lic. María Inés Álvarez Psicóloga (U.B.A.)